Несмотря на продолжительную деятельность в рознице и оптовой торговле, у меня вдруг возникла острая необходимость открыть специализированный розничный отдел по продаже белья и колготок.Изучив ассортимент представленной на рынке нашего города продукции, я с удивлением обнаружил, что, хотя и открыто огромное количество торговых точек, на 70% они торгуют одним и тем же.

Знаменитые марки нижнего белья продаются везде. Ими торгуют оптовые склады, менеджеры которых иногда поставляют эту продукцию сразу в несколько отделов одного торгового центра. Эти торговые марки открывают свои фирменные магазины женского белья. В сетевых магазинах данный товар также представлен в большом объеме.

Проведя анализ своих продаж, я обнаружил, что, несмотря на рост оборота по этим торговым маркам, мой доход по ним снизился на 25–50% за последние два-три года. Решение пришло само собой – искать и продвигать новое.

Очень внимательно я начал собирать информацию по недостаточно раскрученным маркам нижнего белья в своем регионе, особенно по корсетному белью. Пока шли поиски новых поставщиков, обговаривались условия работы, параллельно решался вопрос относительно финансирования и поиска местонахождения новой торговой точки женского нижнего белья.

Конечно, самое оптимальное – купить за небольшие деньги какое-нибудь заброшенное помещение в неплохом месте и постепенно совершенствовать его, но что, если Вы можете позволить себе лишь взять торговую площадь в аренду!?

Проведя анализ, касающийся возможных объектов аренды, я столкнулся с тем, что: в удачно расположенных местах площади отсутствуют совсем, в других – она слишком высока, в третьих разрешается торговля не всеми интересующими меня группами товаров.

Приступая к поиску в и перебирая многочисленные варианты, я внезапно обнаружил в соседнем квартале цокольный этаж площадью 150 кв. м. Для моей торговой точки нужно было не более 40 «квадратов». Между тем предлагаемые площади позволяли перенести туда же и склад.

Помещение имело и несколько неоспоримых преимуществ: приличное состояние после ремонта, выгодное месторасположение рядом с высоким потоком потенциальных клиентов и, самое главное, адекватных арендодателей с реальными ценами. Проведя сложные переговоры с арендодателем, мне удалось добиться снижения определенных требований по арендной плате. Результаты переговоров: 10% от стоимости аренды за месяц, отсрочка аренды на 15 дней (в связи с заказом сложного торгового оборудования), возможность частичной перепланировки помещения, срок договора на 1,5 года (хотелось бы лет на пять-десять, но, увы, скопим нужную сумму – будет другая история). Самое главное: стоимость аренды оказалась в четыре раза ниже, чем в неплохом торговом центре.

Договор подписан. Время полетело! Проблемы начинают возникать сразу. Арендодатель не отдает ключ от помещения, пока его электриком на мои деньги не будет установлен счетчик. Данное условие было прописано в договоре, и я ничего не имею против, но это, наверное, самый занятый электрик на свете, и к установке счетчика он может приступить только после 9 мая. Путем неимоверных усилий удается договориться о встрече на объекте. Да хоть в два часа ночи. Так как пока не могу попасть на объект, занимаюсь обзвоном и объездом фирм в поисках торгового оборудования. В конце дня убеждаюсь, что мне придется заказывать оборудование в трех разных местах: индивидуальное под свою площадь, стандартное офисное и специальное торговое (джокерные системы, решетки, манекены и т.д.).

Я прикинул, что для перевоза склада нам понадобится порядка 20 «Газелей»! Надо что-нибудь придумать, чтобы не остаться без штанов. Нашел, кто будет делать торговое оборудование. Человек работает хорошо, быстро и недорого (раньше оборудовал два мои отдела).

Договариваюсь о выезде на объект в период праздников, если получу ключи. Набираем персонал по продаже колготок и нижнего белья.  Требовались женщины 25–40 лет для работы в отдел белья и колготок с образованием не ниже средне-специального и обязательным опытом работы с промышленными товарами.

Мы обещали хорошую зарплату. Иду на риск и пишу заявление об освобождении складских помещений. Согласно договору я должен уведомить предыдущего арендодателя не менее чем за месяц, иначе светит солидный штраф.

Рубикон перейден. Долгожданная встреча с электриком на объекте. Он, конечно, ужасно занят, но когда я соглашаюсь с его ценой и, тем более, даю деньги на покупку счетчика и всего необходимого для проведения работ (прекрасно сознавая, что еще несколько сотен осядет у него в кармане), то чисто случайно оказывается свободным на несколько часов завтра.

Электрик приступил к работе (установка счетчика, перенос розеток и выключателей). Наконец я оказался в арендуемом мною помещении. Оно представляет собой большой зал площадью 130 кв. м и две комнаты: 12 и 8 кв. м.

Теперь наступает, как я считаю, важнейший момент любого проекта – как, где, что разместить, чтобы было удобно покупателям, продавцам и при этом мы могли бы получить хорошую прибыль.

12-метровую комнату отвожу под офис, 8-метровую – под бытовку. Бегаю с рулеткой и вымеряю зал, никак не могу его поделить на отдел и склад. Замечаю, что очень много света, режет глаза. За коммуналку и электричество я буду платить отдельно, поэтому даю команду электрику загасить некоторые лампы. Всё. Работы закончены.

Ключи мне вручены. Я могу двигаться дальше.

Осматриваем наши владения. Принимаем решение о разделе большого зала на помещения 35 и 95 кв. м – для розничной и оптовой торговли. Розничная точка будет работать по смешанному принципу: самообслуживание и торговля через прилавок.

Устанавливаем срок запуска объекта – 1 июня. Переезжаем в два этапа – 15 и 23 мая. До 15 мая я должен подписать договор на охрану и поставить магазин на сигнализацию. Отдел оптовой торговли не будет работать с 23 по 28 мая. Думаем, что нам нужно докупить из офисной мебели. Отправляю всех работать, а сам продолжаю заниматься замерами.

Звонков от желающих заработать нет, деньги никому не нужны;)) Наверное, уже наступил коммунизм.

Начал выстраивать концепцию торговой точки. Никакой дизайнер мне не поможет, только я знаю – чем, где и как буду зарабатывать свои деньги. Выстраиваю блочную систему продаж. Планирую четыре высоких шкафа, но с таким расчетом, чтобы сверху могли помещаться манекены для продажи фантазийных колготок.

В первом шкафу будет представлено эротическое белье Livia Corsetti и Anais, во втором – итальянское эротическое бельё и колготки: Dimanche, Mioocchi, Lormar и Sielei; в третьем – предпостельное белье Andra, Miran, Lormar и Sielei; в четвертом – женский трикотаж Gatta и Sensi.

На одной из стен планируем закрепить решетки, на которых на держателях будут висеть вешалки с образцами нижнего белья Kris Line, Glora, Roksa, Sermija, Milavitsa и Valeria. Дальше – купальники Quant, Madora, Novella, Aridaco и Faba.

Под ними будут располагаться ящики с торговым запасом женского нижнего белья.

Напротив хочу поставить три высоких прилавка: один с мужскими трусами и носками Atlantic, Primal, Pantelemon, Torro и Conte и два других – с женскими трусами и носками: Atlantic, Jiadea, Rossoporpora, Vis-a-Vis, Intri и Conte.

За прилавками установлю горки, где будут размещаться классические колготки и фантазийныи колготки.

Рядом с высокими прилавками будут три низких прилавка,  где будет размещена декоративная косметика. Подобного совмещения я не встречал ни в одном крупном магазине женского нижнего белья.

Но у меня это работает, причем очень успешно. Встречаюсь со мастером, разбиваем объем работ на четыре этапа. На выполнение каждого планируем пять-шесть дней. Принимаю решение дать название магазину «SexyLingerie» – это наиболее подходит для продажи женского нижнего белья, кроме того уже зарегистрировали торговую марку. Едем выбирать офисную мебель (нужно три стола, три кресла, два стула, два шкафа и два металлических ящика для сумок посетителей). Обещают поставку в течение 15 рабочих дней. Предоплата 50%.

Начали поступать звонки от желающих поработать. Нахожу фирму по продаже торгового оборудования.

Наводим порядок, ждем оптовиков нижнего белья и колготок. Распределяю обязанности между продавцами: кто принимает накладные с товаром по косметике, колготкам, трусикам в коробочках, трикотажу и предпостельному белью. Кто принимает эротику, корсетное белье и купальники.

Появляется реклама в лифтах с сообщением о дне открытия нашего магазина. Таня Р. работает очень споро и к концу дня заканчивает практически всю работу. Приступаем к монтажу заключительной части, разделяя торговую и складскую площадь. Вывешивается внешняя реклама. Люди останавливаются и обращают внимание. Я езжу, ищу и покупаю много всяких мелких, но необходимых для открытия вещей. Из последних сил все доводим до конца. И вот  - “Ура! Мы открылись!”

Так не пойдет, так можно копаться целый месяц! В конце концов, не корову же выбираю, а женское нижнее белье… Но, вероятно, с коровой было бы проще, чем споставщикамии ;)).

Пришел к мысли, что необходимо составить ассортиментную матрицу нижнего белья, испробовать подогнать под нееуже имеющихся партнеров, у которых я уже делаю закупки для других своих магазинов, и добавить новых. Останавливаться на создании ассортиментной матрицы не буду – об этом написано довольно много специализированной литературы, этому уделяют внимание бизнес-тренеры на тренингах и встречах бельевиков. Исходя из получившейся таблицы, я проанализировал, какие группы товара нижнего белья мне предстояло закрыть в ближайшее время. В связи с неотступно надвигавшейся осенью выбор превалирующего выбора был очевиден. Рассказывать о выборе теплых колготок даже как-то уныло: все было предрешено, а вернее предзаказано, еще пол года назад. Две огромные главенствующие компании обеспечили недурной выбор на каждый сезон. Правда кое-чего и не хватало, но теперь речь не об этом.

Вот тут все не так легко. Во-первых, никаких лишних предзаказов не было, дабы обеспечить еще один магазин, а значит, принимать решения доводилось здесь и сейчас.

Во-вторых, обстановка осложнялась нежеланием на 100 % дублировать выбор действующих магазинов нижнего белья и колготок. Отчего? – спросите Вы. А для того, дабы сделать потом из старой, наскучившей и плохо продающейся в одном магазине модели – новую, «только завезенную» и перспективную (ввиду стоимости после переоценки) модель в другом магазине.

 Для начала внутри матрицы я систематизировал белье на «fashion» и классику, после этого поделил всякую из позиций по цене: бюджетное (секция ниже среднего),  доступное «средний» и дорогое «средний плюс» женское белье. Представления, мягко говоря, растяжимые: для кого-то белье питерской компании – недорогое, а для тех, кто работает с Китаем на рынках – дорогое. В связи с этим я взял за основу определенную стоимость бюста за три месяца, изменил ее несколько раз. Дело в том, что она должна равняться цене бюста, тот, что у вас приобретают (либо будут приобретать согласно вашим ожиданиям) чаще всего. Соответственно, отталкиваясь от этой цифры, я подбирал поставщиков на все позиции. В первую очередь заполнял секции доступного нижнего белья, которое должно было составить «костяк» выбора. Сразу оговорюсь, что классику я старался брать предпочтительно средней цены и немножко дешевой.

Очень помогло русское представительство немецкой компании, несколько компенсировав неимение знакомых марок концерна HL. Благополучное сочетание цены и качества как в классике, так и в fashion дозволило поставить на нее отличную наценку и обеспечило любовь покупательниц. Не подвели и прибалтийские изготовители, предоставив не только классный выбор, но и увлекательные данные. Часть марок попала в средний ценовой секция, а часть – в нижний.

Основу выбора бюджетного белья составила вездесущая итальянская марка, расширившая свое предложение с хлопковых трусиков до корсетных бюстов, домашней одежды и даже купальников. Невысокая цена, блестящий дизайн и раскрученный бренд женского белья стали залогом триумфа данной марки во всех моих магазинах. А вот при выборе дорогого нижнего белья я изначально склонялся к теснее имеющейся в иных магазинах немецкой марке, гордящейся своим высочайшим качеством, просто восхитительной посадкой и узнаваемым в Украине именем. Впрочем ближе к открытию магазина решил испробовать польскую марку. Привлекло в ней не только присутствие крупных размеров, но и широкая цветовая гамма, невзирая на цену, абсолютно сопоставимую с Германией.

Предвидя недовольные отклики некоторых страждущих по поводу того, что ни одной марки нижнего белья так и не названо, подмечу, что все вышеперечисленное белье благополучно рекламируется. Найти марки нетрудно, полистав Интернет.

 А сейчас о основном! Всякий из вас скажет: имея много денег, дозволено все что желательно предпочесть и приобрести.

Хочу подчеркнуть, что открытие магазина нижнего белья стало допустимым лишь вследствие поддержке, пониманию и терпению моих новых и ветхих подрядчиков, а исключительно их начальства. Договариваться дозволено не только с теми, с кем трудишься пять-шесть лет, но и с новыми партнерами.

Исключительный совет, тот, что хотелось бы дать, и он, безусловно же, не подлинен, а лишь повторен мной: наблюдательно выбирайте себе партнеров! Успешность вашего бизнеса в большей степени зависит от человеческих отношений, чем от качества, цены и моделей женского белья! Помимо купальников и корсетного белья в моей матрице присутствуют колготки эротика и домашняя одежда. Колготок было куплено много, предпочтительно плотностью 20 den и поменьше, а также гольфы и капроновые носочки. Выбор поставщика решен навыком других магазинов – ветхий друг отличнее даже раскрученных 2-х. К тому же соседство с гипермаркетом значительно корректировало мои вероятности в выборе брендов чулочно-носочных изделий.

«Эротика» и одежда для сна оставлены до осени для замены купальникам. Абсолютно, я теснее определился с подрядчиками: с кем-то слетал в Париж, кого-то знаю давным-давно по бизнес-встречам. Подмечу лишь, что пока дешевой, как и драгоценный одежды для сна и «эротики» не планирую, начну со своего проверенного сегмента, а там…

Ну а сейчас дозволено и расслабиться: ремонт сделан, оборудование собрано, товар закуплен, план по грядущим поставкам готов, и даже с вывеской и рекламой примерно не припоздали. Для удачного функционирования осталось лишь решить: куда все это вывесить и где брать продавцов, которые сумеют все это продавать?! И еще одна «мелочь»: кто все это будет приобретать? Но об этом, видимо, стоило подумать до завершения договора! Вот постоянно так – все напротив. Впрочем испробую ответить и на эти вопросы.

Куда вывешивать товар, безоговорочно, было решено еще на этапе проектирования магазина. Товара, сказать по правде, получилось огромнее, чем планировалось, но место нашлось каждому. На вопрос из сферы визуального мерчандайзинга «как повесить?» у меня неизменно есть два результата. В первую очередь следует пользоваться информацией, почерпнутой из книг, семинаров, тренингов. Ну а если этого оказывается неудовлетворительно – обратиться за подмогой к подрядчику. Правильно выбранный компаньон неизменно поможет с изначальной вывеской.

Продавцы… вот настоящая напасть. По сути, отличный продавец – половина триумфа магазина. И вновь – таки встает дилемма искать недорогого продавца без навыка работы в «торговле бельем» и самому заниматься его обучением с нуля либо взять теснее опытного (скажем, переманив из соседнего торгового центра), но дорогого работника. Подготовка последнего, безусловно, займет поменьше времени и сил. Выбор всякий из нас делает сам.

 А сейчас о основном – о покупателях. Еще до принятия решения об аренде нужно составить портрет вашего возможного клиента, просчитать его покупательскую способность, ориентируясь на соседние магазины и на ближайших соперников. Видимо, что если магазин находится в торговом центре, ярус и позиционирование последнего, состав его арендаторов помогут ответить на поставленные вопросы. Но об этом и многом ином в следующих постах, только если, финально, «записки отчаянных шмоточников» не превратятся в записки разорившихся… Тьфу-тьфу-туфу через плечо…